マーケティングを仕組み化する方法

組織/仕組みづくり
組織/仕組みづくり
  1. マーケティングを徹底理解する
  2. マーケティングの成功/失敗のポイント
  3. マーケティングを仕組み化する手順

マーケティングを仕組み化しようと思った場合にどのように進めていくのかについてご説明します。中小企業においてはそもそもマーケティングを理解し、しっかりとできている会社はほとんどありません。実際問題として、社長個人が動き回って売上を立てていることが多くあります。また、売上のコントロールができない中小企業もたくさんあります。

これらの問題というのは、実はマーケティングができていないことが原因なのです。

また、マーケティングができている会社であっても、実はそれは仕組みではなく、社長個人ができているだけだったりします。マーケティングができるようになること、マーケティングが仕組みでできることをここではご説明します。

そもそもマーケティングとは

マーケティングというのは、会社の持続的成長のためにとても重要な役割となります。

マーケティングの定義というのは、様々ありますが、

「見込みのお客さんを生み出すこと」と考えていきます。

見込みのお客さんがいないと会社としては新規のお客さんが増えません。もちろん今いる既存のお客さんが最も大切な存在ですが、新しいお客さんに買っていただけるように=マーケティングをしていかなければ会社は今より大きくなることはありません。

今いるお客さんだけで十分ですという経営者がたまにいますが、絶対にいけません。
なぜなら、今いるお客さんは突然いなくなってしまうことがあります。

また、マーケティングの取り組みをする中で、社会変化、お客さんのニーズの変化などに気が付くことができ、会社の商品、サービス自体を変えるきっかけに大きくなっていきます。

マーケティングの役割は、

「見込みのお客さんを生み出すこと」をいかに効率的に、効果的にやっていくかです。

「見込みのお客さんを生み出すこと」をするためには、結果として会社や商品、サービスの存在を知っていただくことが不可欠になります。つまり、知っていただく方法として、広告やSNSなどがあるという関係です。

そのため、

マーケティング=広告宣伝とか、

マーケティング=知っていただくこと

マーケティング=売ることなど

このようなイメージ持っている人が多くいると思います。
間違えていませんが、マーケティングの中の一部分に過ぎないということです。

※マーケティングができるというのは誰かが最低でもできるという意味で、マーケティングを仕組み化するというのは、マーケティングが誰かではなく、誰でもできるようにすることです。

マーケティングが仕組み化できていない失敗

マーケティングが仕組み化できていないことで起きるよくある失敗です。
思い当たる方は、マーケティングができていない、マーケティングが仕組み化できていないことが原因です。

売上が落ち始めている

売上が落ち始めているというのは、以前に比べて買ってくれている人が減っている=見込みのお客さんの数が間違いなく減っていることが原因です。見込みのお客さんが減っている原因にもいくつか可能性があります。そもそも商品、サービスへのニーズがなくなってしまったことや、商品、サービスへのニーズはいまだにあるもの知ってくれている人の数が減っているのかもしれません。いずれにしましてもマーケティングができていないことが原因です。

売上に波がありコントロールできない

売上に波がありコントロールできないというのはマーケティングができていない典型です。
マーケティングというのは売上を生み出す先行的な役割なわけです。マーケティングの目的は見込みのお客さんを生み出すことで、見込みのお客さんが毎月安定してたくさん生み出すことができていれば、ある程度、売上をコントロールすることはできるわけです。

新規のお客さんが全然増えない

新規のお客さんが増えないということは、見込みのお客さんが増えていないということと同じです。マーケティングがうまくできていれば新規のお客さんが増えます。

社長が動きを止めると売上が減る

社長はマーケティングをしているという認識の有無にかかわらず、売上をつくるために結果としてマーケティングをしています。それが社長によって交流会に行くことや、SNSをひたすら運用することや、飲み会によく行くことだったりするわけです。社長というのは創業以来、売上を上げることを使命としているので最低限このようにすれば売上がつくれるということを経験的に知っています。ただ社長が動きを止めてしまうと売上が減るというのは、マーケティングのワンマン状態、マーケティングが社長属人化してしまっているということで、会社としてとても弱い、よくない状態です。ここは仕組み化しなければいけません。

うまくいっていたやり方の効果が落ちて売上減

マーケティングの仕組みをつくってうまくいっていたとしても、時間とともに新しいやり方が主流となったり、競合他社が真似をしてくることで今までよりもマーケティングの効果が悪くなることがよくあります。うまくいっているときに、もっと強いマーケティングの仕組み=1つの方法でなく様々な方法で見込みのお客さんを生み出せるように複線化しておくことができるか?仕組み化というのはうまくいったとしても手を緩めないで、淡々と強い状態をつくっていくためのものでもあります。

マーケティングを仕組み化する方法

マーケティングができない、仕組み化できないと起きるよくある失敗についてご説明しました。ここではマーケティングができるようになる、マーケティングを仕組み化するための方法をご説明します。

1,マーケティングの目的や位置づけを理解する
2,マーケティングと営業の違いを理解する
3,現在のマーケティング施策を見える化する
4,マーケティングの成功パターンを見つけ強くする
5,他社のマーケティングを真似する
6,学習しマニュアル化
7,PDCAを回す
8,1つの方法が仕組み化できるまでやる
9,新しいマーケティングの方法に着手する

1,マーケティングの目的や位置づけを理解する

マーケティングの目的や位置づけを理解することが、まずスタートにおいてとても大切になります。マーケティングとはそもそもなにか、マーケティングができていない、マーケティングが仕組みでできないことによる失敗については先にご説明した通りです。マーケティングは終わりがなくずっとやり続けなければいけません。

2,  マーケティングと営業の違いを理解する

営業とマーケティングの区分を明確にしておきましょう。
どこまでがマーケティングの役割で、どこまでが営業の役割か?ということです。

 マーケティング=見込みのあるお客さんを生み出すことでした。

営業=マーケティングによって生み出された見込みのあるお客さんに提案をし契約、お申込みをいただくこと。

このようにしっかりと役割を分けましょう。多くの中小企業では、マーケティング、営業の役割が分けられることなくやっていることがほとんどです。

この状態ではとても効率が悪いのです。営業マンで営業のトレーニングをしても見込みのお客さんが効率的に生み出せる状況=マーケティングの仕組みがないと、売ることはなかなかできないわけです。

しっかりと分けることで、マーケティングのゴールは何で、何を、どのように、いつまでに、誰がするのかを明確にすることができます。成果を出すためには、この明確な状況をつくることが前提として必要になります。

3,現在のマーケティング施策を見える化する

マーケティングの全体像を理解しましょう。マーケティングというのは「見込みのお客さんを生み出すこと」でした。現在時点で会社としてどのようなマーケティングをしているのかを見えるようにしましょう。どこから、どうやって見込みのおお客さんがきているのかを見える化するということです。合わせて、方法ごとに毎月どのくらいの時間を使っているのか(たとえば、ツイッターであれば月20時間程度)、その方法によってどのくらいの見込みのお客さんを生み出しているのかという数を出しましょう。

たとえば、

・社長のTwitter(月100ツイート/20時間)→HP閲覧→お問い合わせ(5件)

・ブログ(月30記事/50時間)→HP→お問い合わせ(10件)

・ネット広告(月10万円)→お問い合わせ(5件)

・テレアポ(1日200件)→アポイント獲得(1日1件)

・ちらし配り(月1万枚)→来店(10名)などです。

4,マーケティングの成功パターンを見つけ強くする

3で現在時点のマーケティングの方法が見えるようになると、様々な気づきがあります。意外とこの方法が効果を出しているんだなとか、今やっていないけどこういう方法のほうが効果的なのではないかという具合です。また、マーケティングというのは数字にしていかなければいけません。数字にすることによって様々な評価をすることができ、改善ができるようになったり、やめる、続けるなどの判断もできます。さらに、マーケティングの方法を丁寧に分解していき、分解をしたそれぞれの部分でPDCAを回すことで効果を変えることをしていきます。

たとえば、

・社長のTwitter(月100ツイート/20時間)→HP閲覧→お問い合わせ(5件)

 →過去のツイートの内容を分析してみて、●●のテーマ、内容でツイートをしたときが明らかに反応がよいと分析→●●のツイートを増やすということです。

または、ツイートの次にHPを閲覧してもらっている場合、このHPのページの内容を変更することでもっとお問い合わせを増やすことができるのではないか?とページの改善をするということです。

5,他社のマーケティングを真似する

現在のマーケティング施策以外で何かよいマーケティングの方法がないか、マーケティングのやり方がないかを探す方法として最も効果的なのが、他社のマーケティングを真似することです。何でも物事をうまくできるようになる最短の方法は、答えを先に見に行くことです。その意味で他社のマーケティングを徹底的に知り尽くすということはマーケティングにおいてとても重要になります。

※他社の真似をするということに引け目を感じる必要は全くありません。
真似をするというのは立派な戦略なのです。既にうまくいっているマーケティングの方法ややり方を真似することが成功への近道です。

真似する会社の選び方

1,会社規模が自分とかけ離れすぎていないか

会社の規模が違いすぎると、使えるお金の違いなどからマーケティングの方法が参考になりません。同じ程度ややや大き目の少し先にいる企業などが参考になります。

 2,業種などは関係ない

必ずしも同業をみる必要はありません。むしろ違う業種のほうに正解があることもしばしばあります。まだ自分の業界では全然やられていないけど、他業界では当たり前になっているマーケティングの方法というのはたくさんあります。

 3、会社の代表者などの経験を見る

前職で圧倒的に何かのノウハウを持っていて、そのまま独立しましたなど、マーケティングの方法に再現性がなかなかないと失敗してしまうので、再現性がありそうかを意識しましょう。

4,ちゃんと会社や事業が成長していること

会社や事業が成長していないのに、うまくいっているように見せている会社は実は多いので注意しましょう。うまくいっていない会社なのに、貴方がうまくいっていると思い込み、そのうまくいっていない会社のマーケティングの方法を参考にしても悪い結果になります。

真似する会社のマーケティングの方法ややり方を知る方法

1,真似する会社のお客さんになってしまうことが1番早い

本当に欲しいものであったり、金額的に許容できるものであれば、真似しようと思っている会社のお客さんになってしまうことが最も早いやり方です。お客さんとしてマーケティングの方法はもちろん、営業、商品、サービスの提供の仕方などすべてを見る、体感することができるわけです。完璧な一連の流れ自体を構築することが会社にとって重要なことになるのですが、これの一連の流れを知ることができるのはとても大きな価値があります。

下記2つの箇所を特に意識しましょう。

・どの方法、どのような流れになっているのか(Twitter→HP→無料相談→契約)

・契約までの流れ、各種資料、スクリプトなどがどのようなもので、どのレベルで作り上げられているのか

2,いろいろな会社の見込みのお客さんになる

いろいろな会社のマーケティングの方法に申し込みをしてみましょう。資料請求してみたり、お問い合わせしてみたり、無料相談をしてみたり、セミナーに参加したりです。

いろいろな会社のやり方を分類したり、パターン化したり、良い例、悪い例に分けてみましょう。

 3,メルマガなどの会員となるとコミュニケーションが見える

メルマガ、ラインなどで登録するとその会社のマーケティングの方法、コミュニケーション(商品、サービスの提案まで)を見ることができます。

6,学習しマニュアル化

マーケティングの方法や、やり方が見えたり、わかったとして、必ずこの学習することと、マニュアルにすることがとても重要です。

学習とは

学習というのは、たとえば、ブログを通じて見込みのお客さんを増やそうと思ったとします。
このときに、ただブログを書いてうまくいくほど甘い話なわけはありません。
解像度を上げて、ブログがどういう状況になったら、見込みのお客さんは増えるのか?を考えます。

ブログを書く

→グーグルなどの検索で書いたブログが1位に表示される

→ブログが読まれる可能性が高い

→ブログが実際に読まれる

→ブログの内容が面白い、役に立つ

→お問い合わせしてみようかなと思っていただける。

最低でもこの解像度が必要なわけです。
上記で言えば、それぞれにおいて学習=どうやったらその状況を実現できるのか?を考えるわけです。

・ブログが1位に表示されるためにはどうしたらいいのか?

→SEO対策の問題なので、SEO対策について徹底的に学習する

・ブログの内容が面白い、役に立つ

→他者のブログと比較してみたり、構成、目次など作り方、文書の書き方などについて徹底的に学習する

という具合です。この学習なくして目的である見込みのお客さんを増やすことはできません。
しかし多くのマーケティングで成果が出ないといっている会社、人は共通してこの学習をしていません。または全然足らないことがうまくいかない大きな原因としてあります。

マニュアル化とは

学習をすると間違いなくうまくいくためのポイントが見えてきます。それはやってはいけないこと、失敗のポイントがわかるということでもあります。このうまくいくポイント、失敗するポイントというのは正にノウハウとなっていく部分なわけです。会社の役割というのは誰か特定の人ができればいいということではありません。ワンマン、属人化にならないように、仕組み化をしなければいけません。学習をしたことで気が付いたことをマニュアルにしていくわけです。

たとえば、マーケティングの中で「記事の書き方」というマニュアルをつくるわけです。
下記はイメージです。

1,SEO対策を学習してからでないと記事は書いてはいけない

・SEO対策については●●を読みましょう
・●●を読んだあとで理解度を確認するので●●チェックシートに回答

2,記事を書く方法

・キーワード選び→キーワードツール●●を使って、キーワードボリュームが300以上のものを選択する


このようにマニュアルにすることによって、誰であってもできる状態をつくることができるわけです。マーケティングなどは特に属人化しやすい役割で、マーケティングが得意な人がいなくなると会社は一気に止まってしまうということがありますのでマニュアル化は不可欠です。

7,マーケティングのPDCAを回す

マーケティングというのはもちろん学問でなく実践につきます。そのため1-6の手順を大切にしつつ、実際に実践に移っていきます。

ブログから見込みのお客さんを生み出すことを例にして、PDCAを説明します。

P:まず1か月で30記事書いてみて、30記事でどのような結果が出るのか、ブログの書き方なども含めて様々な気づきを得よう

D:実際に1日1記事、1か月で30記事を書く

C:Pに対してDをしてみて、実際にどのような状態になっているのか、やったことによって様々な気づきがあるわけです。実際に書いた記事がSEOにおいて上位を獲ったとか、全く順位が獲れないとか、お問い合わせが早速きたとか、ブログの書き方としてこのようなフォーマットにしたほうがいいとか、キーワード選びはこうしたほうがいとか、ブログの文字量としてはSEOで上位の順位になったものをみてみると●千文字あったとか、、、

A:Cを受けて、再度アクションをしていくわけです。

 

マーケティングというのは、間違いなく実践です。この実践=PDCAなくしてうまくなる、成果を出すことは絶対にできません。

多くのマーケティングで成果が出ないといっている会社、人は学習同様、共通してこのPDCAをしていません。または全然PDCAが足らないことがうまくいかない大きな原因としてあります。

8,1つの方法が仕組み化できるまでやる

1つのマーケティングの方法すらうまくできていない、仕組み化できていないのに、次のマーケティングの方法に手を出してしまう失敗がめちゃめちゃあります。1つのマーケティングの方法を完成させること(=しっかりと見込みのお客さんを生み出す状態を作り上げるまで)、マーケティングの方法を仕組み化すること(=社内誰でもできるようにする)はとても難しいことで一朝一夕では絶対にできません。時間が間違いなくかかります。1つのことがうまくいっていないのに、次から次へとマーケティングの方法を変えてしまうととても効率が悪いです。次から次へ手を出す人ほど、効果が出ないことを、マーケティングの方法が悪いと思っているのですが(もちろんその可能性もあるので、手順の中の真似をするなどを大切にしてください)、やり方に問題があることがほとんどです。たとえば、学習をしていなかったり、全然PDCAを回していないなど、これがほとんどの原因です。

9,新しいマーケティングの方法に着手する

8までできたら、そこで終わりにしないで、複線化をしていきよりマーケティングを強くしていきましょう。1つのマーケティングの方法に依存をしてしまって、その方法の効果がなくなっていきなり売上がなくなったということは枚挙にいとまがありません。マーケティングを仕組み化(ここで書いている手順を繰り返しやることと、社内誰でもできるようにすること)できるととても盤石な組織、仕組みになっていきます。

中小企業においてこそマーケティングは決定的に重要になります。しかしながら、中小企業ほどそもそものマーケティングの理解ができておらず、またマーケティングの仕組み化にはほど遠い状況にあります。

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