中小企業が勝ち残るために重視するべき経営戦略とは

経営戦略
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そもそも戦略がない中小企業が多い理由

中小企業ほどリソースがとても少ないため、徹底的に考え抜いた戦略に基づいて戦術を決めて戦っていく必要があります。中小企業においては、あれもこれもは絶対にできません。そのため、何をしないのかを考えていかないといけません。しかし、この状況にもかかわらず、中小企業の経営者は属人化、ワンマン化の結果として、経営者の仕事でない仕事に追われてしまって、経営者の仕事である戦略を考えることがそもそも全然できていません。

結果として、場当たり的な対応をしていく会社となり、強い状態を作っていくことがとても難しくなります。この悪循環を断ち切らないと会社は強くならないわけです。

そもそもの属人化、ワンマン化から抜け出す方法もお読みください。

戦略とは

戦略とは一体なんでしょうか?

「戦略とは、一般的に特定の目的を達成するために長期的視野と複合思考で力や資源を総合的に運用する技術、科学である」(引用:Wikipedia)

とあります。

戦略とは簡単に言えば、ゴールを実現するためにどのように進んでいくべきかという大きな方向性や、シナリオのことです。

会社におけるゴールというのは究極的には経営理念の実現となります。経営理念の実現をわかりやすく目標にしたものが経営計画書、中期経営計画書になります。

経営計画書とは何かなど徹底解説していますので、合わせてお読みください。

中期経営計画書=3年後の会社としてこのような状態、状況になっていたいという目標(ゴール)を実現するために、どのように進んでいけばいいのか?大きな方向性は?

シナリオを具体化したものが戦略となるわけです。そもそものゴールが最も重要なのですが、そのゴールを実現するために、知恵を出していくことをしないと競争激しいビジネスの世界では勝つこと、目標達成をすることができません。そこで戦略がとても重要になるわけです。

戦術とは

「戦術とは、作戦・戦闘において任務達成のために部隊・物資を効果的に配置・移動して戦闘力を運用する術である」(引用:Wikipedia)

とあります。

戦術とは簡単に言えば、戦略を実現するための具体的な方法、手段ということになります。戦略が大きな方向性であることに対して、具体的にその方向性に向かうために何をするのかということが戦術になります。

戦略と戦術の具体的なケース

イメージを持ちやすくするために戦略と戦術の具体的なケースをご紹介します。

ユニクロのコストリーダーシップ戦略とSPAという戦術

アパレル企業内で世界一の時価総額になった(2021年)ユニクロの戦略として有名ですがコストリーダーシップ戦略があります。これは価格面で良い商品を安く提供することで他社との競争優位性を獲得しようとする戦略です。ユニクロはとても機能的な商品を低価格で提供してますよね。本当に良いものが他社より安い価格で提供されていたらどうでしょうか?確かに売れそうですよね。
そのため、「良いものを安く提供する」ということが戦略=大きな方向性、シナリオになるわけです。
しかし、大きな方向性、シナリオだけではゴールを実現することはできませんので、実際にどのように「良いものを安く提供する」のか?ということを考えて実行していくことになります。これが戦術になるのです。ユニクロの場合にはSPA「アパレル分野を中心として、小売業が製造の分野まで踏み込み、自社のオリジナル商品の開発を行い、自社で販売する方法」を戦術として、質を担保しつつ、価格を抑えることを実現したわけです。

星野リゾートが運営しているリゾナーレトマムはニッチ戦略で復活

宿泊業界の雄である星野リゾートが運営しているリゾナーレトマムは、星野リゾートが2004年に運営を引き継いでから、市場で埋没していた状況を、他社の追随をやめて、ニッチ市場開拓という戦略で復活をさせました。他のライバルのリゾートが現在、スキーを楽しんでいる人の取り込みをしていることに対して、ライバルの後は追わずに、独自のニッチ戦略として「ファミリー層で、かつてスキーを楽しんでいた人」を狙う戦略に変更し、戦術として、ファミリーが徹底的に喜んでくれる仕掛けをしていきます。たとえば、「ままらくだ委員会」を立ち上げ、15分単位で利用できる託児コーナーを用意したり、乳幼児連れのファミリー対象の赤ちゃんスイート(スイートルーム内にはベビーベッドがあり、絵本やおもちゃを多数置き、小さな子供を飽きさせない仕掛けを用意)などで大人気となっています。

中小企業が取るべき戦略はニッチ市場で1位を目指す

中小企業が取るべき戦略というのはとても明確です。

中小企業というのは共通して間違いなくリソースがありませんので、あれもこれもということは絶対にできません。そのため、徹底的に自らが勝てる領域をニッチに切っていき見つけることをします。ニッチな市場の中で1番を獲ることをまず目指すべきです。

ニッチの市場の中で1番を獲ることも大変で、できたときのインパクトはとても大きなものがありますが、獲ることができると、そうでない状態のときと比べて各段にノウハウ面の蓄積、商品、サービスが強い、収益性の向上があります。これらの状況ができたら、新しい事業をつくっていくという方向性が正しいです。(もちろん例外的な中小企業の戦略もありますが、ここでは多くの中小企業の実際、うまくいく確率という意味でおススメだと思う話をしています。)

ニッチな市場で1番を獲ることを目指すためには、合わせて、「断捨離」という発想が欠かせません。これはあらゆる意味で余計なことをしないという意味です。何となく会社経営をしていると、社員が多い方がかっこいい、新規事業かっこいい、見た目の良い事業はかっこいいと様々な戦略を脅かすような誘惑に駆られることがあるのですが、中小企業の大前提はリソースが決定的にありませんので、無駄なこと、余計なことは絶対にできないので(できないのにやってしまっている中小企業が多いのですが)、結果として意識するべきことは、あらゆる意味での断捨離となります。

ニッチ市場で1位を目指す戦略に対して戦術はどうなるか

戦術は戦略を具体的に実現するための手段、方法でした。

では、ニッチ市場で1位を目指すという戦略に対して、戦術はどのようになるでしょうか?

どのような業種、商品、サービスかによって変わることはありますが、共通してくる基本的な戦術もあります。

お客さんやマーケットを誰よりも理解している

ターゲットとするお客さん、課題(市場の選び方)を限りなく明確にし、それらのお客さん、課題に対してどの会社よりも詳しくなるために、徹底的にヒアリング、お客さんとのコミュニケーションなどを通じて、ターゲット層をどの会社よりも理解をすることが必要になると思います。

大企業や他社ができないことを強みにする

ニッチ市場で1位を目指すということは、そもそもニッチな市場のため、市場の選び方がとても大切になるわけです。ニッチな市場を選ぶことができると大企業はその性質(大きな会社なので小さな市場は選びにくい)として、参入しにくいということがあります。また、ニッチに絞り込みしているわけなので、他社では実現できない付加価値の創出を何が何でも実現させていくわけです。

小回りが効く、スピード感ある、対応が抜群によい

ニッチな市場を選んでいるわけなので、その市場において戦っているため様々なノウハウがどんどんたまっていきます。しっかりとPDCAサイクルを回していけると、商品、サービスはどんどん改善をされていきますし、オペレーションをはじめ、お客さん対応など一連のお客さんの体験がとても小回りが効く、スピード感がある、対応が良いという結果を生み出していることになります。

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