生産性最大化！テレワーク営業、オンラインセールスの４つのポイント

これからはテレワークによる営業が当たり前に

テレワーク実施率は６０％超

コロナショックをきっかけに、働き方がオフィス勤務からテレワークへとシフトしています。
弊社も例外なくテレワークを導入しており、現在は基本的に週1回出社で、中には完全リモートワークの者もいますが、売上利益も落ちることなく成長し続けています。

東京都産業労働局によると、2021年6月の都内企業（従業員30人以上）のテレワーク実施率は63.6％でした。
都内企業の半数を超える企業がテレワークを導入しているということです。

テレワークによる営業

テレワークに対応しきれていない会社にとって、特に課題になるのが営業、セールスです。
なぜなら、営業、セールスは売上に最も直接的に寄与するからです。
対面営業が激減する中、営業、セールスの機会が減ること、成約率が落ちることがどうしても避けたいですよね。

コロナ前までは弊社も普通に対面でお会いして営業、セールスを行っていました。
軽い情報共有や遠方の方の場合はオンライン面談としていました。
「商談などの重要なアポイントは対面じゃなければ成約率が落ちてしまうのでは？」と不安になることもありました。

しかし、今となっては弊社はアポイントは基本的にすべてオンラインで、営業、セールスも全てオンラインで完結しています。
それでいて売上、利益は上がり続けています。
今回はその経験から、生産性が最大化するテレワーク営業、オンラインセールスの４つのポイントについてお伝えします。

テレワークによる営業での課題

顧客との意思疎通、信頼構築が難しい

テレワークによる営業において、最も課題となるのが顧客とのコミュニケーションです。
対面営業では、顧客の細かな表情や仕草、温度感などが直接的に伝わりますので、意思疎通がしやすく、その分信頼構築もしやすいものです。
ただテレワークとなってオンライン動画会議システムなどでの営業、セールスとなると、情報量が激減します。
顧客の細かな表情や仕草、温度感などが把握しづらく、コミュニケーションが難しくなります。
そもそも、対面でお会いする時と、オンラインでお話するときでは同じ1時間でもかなり温度差があるのは確かです。

社内で進捗状況を把握しにくい

オフィス勤務で対面営業をしていると、営業先から帰社した時の簡単なコミュニケーション一つで営業、セールスの成否がすぐに分かりましたが、テレワークによる営業においてコミュニケーションが難しくなると当然、営業、セールスの進捗状況が把握しにくくなることも課題となります。

テレワークでの自己管理が難しい

テレワーク自体の課題でもありますが、テレワークに慣れていないと自己管理が課題となります。
例えば自宅で仕事に集中できる環境を構築できていなければ、家族のストレスになりますし、メリハリがつかなくて怠けてしまったりなどはテレワークあるあるでしょう。

テレワークによる営業の強み

テレワークによる営業での課題について触れましたが、もちろんテレワークならではの強みもあります。

移動時間なし

テレワーク営業の強みとして地味に大きいのが、移動時間がなくなることです。
例えば対面営業で1日３アポ、５アポなどある場合、都内の移動時間だけでも１〜３時間はかかってしまうものでした。
移動時間の中でPCを開いて資料作成などしている営業マンもよく見かけますが、集中できないし細切れ時間となるのでできることも限られます。
移動時間は決して売上を生み出すことはありませんので、無駄でしかないです。
テレワークはオンライン会議システムや電話で顧客と繋がればOKですので、移動時間はゼロです。
移動にかかるお金と時間がコストカットできるのは大きい強みです。
さらに特に都内の場合、精神的にも身体的にも疲れるしストレスを感じやすい満員電車に乗らなくて良いのは大きなメリットなのではないでしょうか。

オフィス不要

オフィス仲介大手の「三鬼商事」によると、新型コロナウイルスの感染拡大に伴うテレワークの普及で、企業がオフィスを解約する動きが広がっていて、２０２１年８月の空室率は６％余りと、１８か月連続で上昇しているそうです。

弊社も、以前は東京・市ヶ谷に100名規模が入るコワーキングスペースを運営しており、一部をオフィスとして使っていました。
賃料だけで数百万円かかっていましたが、コロナ禍で騒がれる前からコワーキングスペースを撤退して今は代々木のオフィスビルの一角を間借りする形でコストカットできています。
そもそも従業員は週1回出社なのでオフィスがもしなくなっても業務上あまり影響がありません。
テレワークの強みとしてはオフィスが要らなくなりますから、そもそも営業マンにオフィスの賃料を稼いでもらう必要はなくなります。

無駄なコミュニケーションが発生しない

顧客や社内での無駄なコミュニケーションが発生しないことも、テレワーク営業での強みと言えるでしょう。
対面営業では、気を遣って菓子折りを持参したり、挨拶回りや名刺交換、いわゆる「飲みニケーション」といったコミュニケーションが当たり前に発生していました。
それはそれで味があって良いものだなとは個人的には思いますが、ことビジネスにおいては、営業においては数字が全てです。
数字を達成できるのであれば、菓子折りや挨拶回りや名刺交換、いわゆる「飲みニケーション」は不要ですし、ただの不要なコストになるだけです。
テレワーク営業ではこれらの無駄なコミュニケーションを一切排除した上での勝負となりますので、純粋に商品力やセールススキルが求められます。
本当に強い会社、優秀な営業マンが残っていくということです。
真っ当にビジネスを行っている会社にとっては上記の無駄なコミュニケーションが発生しないことは強みです。

デジタルマーケティングと親和性が高い

テレワークによる営業で恩恵を受けるのが、デジタルマーケティングに強い会社です。
メディアやSNSなどのデジタルマーケティングで見込顧客から資料請求やお問合せなどの反響が得られるマーケティングの仕組みを持っていると、割りの悪い訪問営業やアウトバンドコールのプッシュ型営業をしなくて済むからです。
弊社は１０年前の創業当初から、コンテンツマーケティングで日本全国から反響が得られる仕組みを構築しており、お客様にコンサルティングをさせていただいたりもしていますが、プル型で営業ができる仕組みを持っている会社はテレワーク営業ととても親和性が高いと言えます。

生産性が最大化するテレワーク営業、オンラインセールスの４つポイント

テレワークによる営業の課題と強みをお伝えしました。
上記を踏まえた上で、弊社がテレワークの営業、つまりオンラインセールス現場で実践する中でのポイントを４つにまとめました。
弊社は少なくとも下記のポイントを抑えてオンラインセールスを実践していますが、上記のテレワークの課題を物ともせず生産性を最大化することができています。
ぜひ御社でのセールスチーム作りや研修、仕組み作りにお役立てください。

オンラインセールスのマニュアル、セールススクリプトを明文化

まず大前提として必要になるのが、オンラインセールスのマニュアル、セールススクリプトを明文化することです。
例えば弊社は、見込顧客からお問合せや資料請求があった際にどのようにアクションをするのかを以下のように「マニュアル」に具体的に規定しています。

マニュアルは、「新人営業マンが入ってきた時にそのマニュアルを見て一つも疑問が湧かないこと」を基準として作っていますので、社内で齟齬がなく誰もが標準化したオンラインセールスを手順通りにできるようにしています。

また、セールススクリプトも、見込顧客の属性によって作り分けていたり、セールスの型をしっかりとセールストレーニングでセールスメンバーに叩き込んでいるので、成約率が高くオンラインセールスが迷いなくできています。

このように、オンラインセールスのマニュアル、セールススクリプトきちんと明文化することが大前提として必要です。

オンラインでのセールストレーニング

前項で少し触れましたが、弊社のセールスチームでは週1回の頻度でセールストレーニングを実施しています。
セールストレーニングもオンラインで行っています。
Zoomというオンライン会議システムを使ってセールスのロールプレイングを行い、セールスリーダーからフィードバックをもらうという形で定期的にセールストレーニングを行っており、動画収録をして研修コンテンツとして再利用をしています。
新人営業マンが入った時は、上記のマニュアル、セールススクリプト、セールストレーニング収録動画を事前に見てもらうので、とても理解、成長が早くスムーズです。

オンラインでセールス進捗管理

テレワークによる営業の課題として、「進捗状況が分かりにくい」がありましたね。
弊社では、オンラインセールスだけでなく全てのタスクの進捗状況を、自社開発のPDCAシステム、タスク管理システムにて進捗状況を管理しています。
例えば、成約数やタスク進捗状況は以下のような形でいつでも確認することができます。

さらに、日々のPDCAサイクルを回すために「日報」を毎日更新しているので、社内メンバーの動きが日次でリアルタイムに把握できています。