新型コロナウイルスの影響によって働き方がオフィス勤務からテレワークを導入する企業が増えています。
特に営業に関して言えば、エン・ジャパン株式会社が2020年11月に顧客1,056社に向けて行なった「オンライン商談」に関するアンケート調査によると、43%がオンライン営業を導入しており、導入率の高い業種は「広告関連」「IT・情報処理・インターネット関連」、低い業種は「不動産・建設関連」「流通・小売関連」でした。
「不動産・建設関連」「流通・小売関連」など場所が意味を持つ事業はオンライン商談の導入率が低いものの、今後デジタル化が叫ばれる昨今ではオンライン営業の導入による恩恵は大きくなってくると言えます。
テレワークにおけるオンライン営業のメリット
テレワークにおけるオンライン営業のメリットは以下が挙げられます。
移動コストがかからない
オンラインで商談、契約が出来てしまうので、移動や出張が不要になることによるお金、時間のコストがかからないということが大きなメリットです。
また、コミュニケーションは移動せずにオンライン面談にて気軽に行えるので、顧客対応のスピードが上がるというのも顧客にとってメリットと言えるでしょう。
商圏の拡大
オンライン営業では場所を選びません。
国内どこにいても、世界中でどこにいても、コミュニケーションが可能なので、商圏が拡大するということが２つ目のメリットです。
例えば競争率の高い都会で行なっている事業を地方向けにアレンジして商圏拡大するなどが可能になるのでレバレッジがかけやすくなります。
情報を客観視できる
３つ目のメリットは情報を客観視できるということです。
例えば、セールスマンがオンライン商談時に自分の顔、表情をオンライン面談の画面上で確認できたり、プレゼン動画や資料を画面共有しながら伝えることができるなど、対面での営業よりも情報を客観視、メタ認知できるようになるというメリットがあります。
テレワークにおけるオンライン営業の課題
ただ、多くの人が感じているように、テレワークにおけるオンライン営業の課題もあります。
顧客とのコミュニケーションが取りにくい
１つ目の課題は、顧客とのコミュニケーションが取りにくいことです。
オフィス勤務をしている時は、直接対面してお互いに顔を見ながらコミュニケーションが可能です。
表情や仕草から微妙なニュアンスを読み取ることも可能でした。
しかし、テレワークではそれは難しくなります。
アイスブレイクや細かな表情の観察など対面では関係構築、信頼構築ができたことが、オンライン営業ではやりにくくなります。
社内の進捗状況を把握しにくい
２つ目の課題は、社内の営業メンバーの進捗状況を把握しにくいことです。
オフィス勤務では今月は何件アプローチして、何件受注、失注したのか、どう改善していくのかなどの確認や、きちんと業務を進めているか、体調はどうかといったことを、日ごろの何気ない雑談や顔色から容易に把握できていましたが、テレワークとなったことでブラックボックス化となってしまいます。
部下がサボっているのではないか？と不安に思っている方は多いのではないでしょうか？
テレワークへの適応の遅れ
３つ目の課題は、テレワークへの適応の遅れです。
ペーパーレス化ができていない、デジタル機器やオンラインサービスの扱い方に慣れていない、テレワークでの通信設備が整っていない、などテレワークへの適応が遅れていると仕事がうまく進みません。
テレワークにおけるオンライン営業のポイント
実は弊社はコロナ以前からテレワークを推進しており、上記の課題に悩みました。
その結果、システムで解決できていて、オフィス勤務時代よりもむしろ生産性が上がっています。
上記のメリットと課題を踏まえて、テレワークにおけるオンライン営業をどうしていけば良いのか、弊社が独自開発したシステムを活用して実際に行なっている事例を踏まえてポイントをお伝えします。
オンラインで営業の目標、進捗管理
１つ目のポイントは、オンラインで営業の目標、進捗管理を徹底することです。
テレワークのオンライン営業の課題として「社内の進捗状況が把握しにくい」がありました。
これは、社内の進捗状況を報告、確認できる仕組みが社内にないことが原因です。
いちいち「A社との契約どうなった？」「今月何件アプローチしている？」などと口頭やチャットで確認していては時間の無駄です。
システムで解決するが早いです。
弊社は誰がどのような営業の目標を持っていて、その進捗状況、各タスクの進捗状況を以下のようにクラウドでリアルタイムに更新、管理しています。
これによって、社内全員が、誰がどんな目標、タスクを持っていて今どんな状況なのかをリアルタイムに確認することができ、「社内の進捗状況が把握しにくい」というテレワークのオンライン営業の課題を解決できます。
ちなみに弊社は9割テレワーク勤務なのですが、オフィス勤務時代にコミュニケーションしていた時よりも確認がしやすく、生産性が上がっています。
オンライン営業マニュアルで営業業務の標準化・高品質化
２つ目のポイントは、オンライン営業マニュアルを作成して営業業務の標準化・高品質化をすることです。
いちいち新人営業マンに対して時間を割いて営業の業務を教えることをしていませんか？これも時間の無駄です。
システムで解決するが早いです。
例えば弊社は以下のように、お客様からお問合せがあったらどんなことを行なって成約まで行うのかというプロセスをワークフローとして言語化・具体化し、具体的にどのようなメールを送ってどのように商談を行うのかをマニュアルとして言語化・具体化しています。
これによって、営業のクオリティの底上げができるようになり、全体の成約率も大きく向上しました。
できる営業マンが突出して成果を出す、という仕事が属人化した状態でなく、できる営業マンの営業スキルを言語化具体化することで全員がクオリティの高い営業の仕事ができるようになり高品質化をできるようになりました。
オンライン営業ロールプレイングで営業力強化
３つ目のポイントは、オンライン営業ロールプレイングを行なって営業力を強化することです。
弊社では営業のロールプレイングを兼ねた営業トレーニングを週1回は行なっています。
これによって、営業力が格段に向上しました。
オンライン営業ロールプレイングはオンラインで気軽に行うことができますし、動画収録しておけばそれをマニュアルに追加したり、トレーニング動画として活用することもできるようになるのでおすすめです。
まとめ
以上、 テレワークにおけるオンライン営業の課題と３つのポイントについてお伝えしました。
今回の記事を参考にして、テレワークでさらに成果の上がるオンライン営業の仕組みをシステムでお作りいただけたら、生産性が上がり、ストレスフリーとなって、時間も生み出せます。
弊社が開発した見える化仕組み化クラウド「01組織クラウド」では、「目標管理」「日報管理」「タスク管理」「ワークフロー/マニュアル作り」「社内研修作り」など強い組織、仕組み作りに必要なことを、ノウハウを学びながら、システムで実現できます。
興味のある方はぜひ詳細をご確認下さい。
見える化仕組み化クラウド「01組織クラウド」
